Muchas veces las empresas no conocen suficientemente bien a su audiencia. Desconocen quiénes son sus clientes, qué hacen, qué quieren y qué piensan. Esto generalmente se debe a la falta de un estudio o plan para determinar o abordar un mercado específico y puede resultar sumamente negativo para el marketing.

La mejor forma de entender a tu audiencia es generar “perfiles de comprador” y en este artículo veremos cómo hacer esto en 3 pasos. Estos te permitirán entender a tus consumidores y a tus futuros compradores.

1° Paso: Segmentar demográficamente

Existen varias preguntas que te ayudarán a identificar los perfiles de consumidores que buscas:

• ¿Quiénes son tus clientes y potenciales clientes ideales?

• ¿Cómo y dónde puedes establecer contacto con ellos? (redes sociales, blogs, etc.)

• ¿Qué tipo de contenido prefieren?

Este tipo de preguntas te ayudará a desarrollar esos perfiles, los cuales son representaciones ficticias de tus consumidores ideales, basados en información real sobre sus datos demográficos y comportamiento en línea, incluyendo su personalidad, motivaciones y preocupaciones.

Para comenzar a determinar estas representaciones de clientes, busca entre tu audiencia las características que más comparten entre ellos, identificando a los grupos de compradores más comunes para tu empresa.

Una vez que visualices ciertos grupos de clientes con características similares, asígnales un nombre a cada grupo, que describa su rol principal.

Por ejemplo, una florería podría determinar como un grupo de clientes a los hombres que compran ramos de rosas para sus parejas, identificando ese perfil de consumidor bajo el nombre de “Cliente enamorado”.

2° Paso: Identificar sus necesidades

Luego de haber determinado esos perfiles, podrás determinar de los mismos sus dudas, deseos, necesidades y quejas cuestionándote cosas como:

• ¿Cuáles son sus mayores problemas a resolver?

• ¿Qué necesitan o desean más?

• ¿Qué suelen buscar y cómo?

• ¿Qué tendencias marcan sus comportamientos e intereses?

Para comprender a tu audiencia es bueno estudiarla en su camino a través del proceso en el que se convierten en consumidores. Investigando en dicho proceso lo que opinan y desean para satisfacer sus necesidades a través de la información que puedas recolectar.

Teniendo esto en mente, estarás un paso por delante al momento de tomar decisiones basadas en las necesidades de tus clientes ideales.

3° Paso: Desarrollar perfiles basados en el comportamiento

Mientras que en el primer paso determinamos el “quién” referente a tus clientes y sus perfiles, en el segundo determinamos el “qué” refiriéndonos a las necesidades de los mismos. En este tercer paso lo que deberemos determinar será el “cómo”.

Podrás determinar el “cómo” observando la forma en que tus compradores investigan lo que necesitan obtener, tanto en tu sitio como en otros, determinando los métodos y técnicas que apliquen, palabras clave que utilicen y la forma en que se comportan frente a lo que encuentran.

Puedes usar estas preguntas clave como guía:

• ¿Qué hacen en línea? Identifica si son activos en redes sociales, si suelen leer blogs, qué palabras usan y sobre qué buscadores. Si hacen uso de boletines de noticias.

• ¿Qué tipo de contenido suelen consumir en internet? Determina si suelen ver más videos, hacer uso de aplicaciones interactivas, leer artículos, etc.

• ¿Cuál de tus productos compran más?

Al seguir estos tres pasos, podrás determinar y tener presentes los perfiles del consumidor que mejor describan a tus clientes.

De esta forma será mucho más fácil generar contenido de mayor relevancia e interés para los mismos, que los haga seguir comprándote a ti y que atraiga nuevos compradores día a día.

Cuanta mayor atención le dediques a este proceso, más conocerás a tu audiencia, por lo tanto, más satisfechos los podrás mantener.