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El impacto de los anuncios PPC en las ventas

PPC-ventas

 

Los anuncios PPC (Pago Por Click) prometen grandes beneficios en cuanto a ventas para una empresa al ser implementados en una campaña bien dirigida y optimizada.

Estos anuncios suelen brindar un posicionamiento web casi inmediato logrando mayor exposición. Los usuarios encuentran más al anuncio y se genera mayor tráfico al sitio web promocionado en el mismo.

Con mayor tráfico web no es raro que se incrementen las conversiones y ventas de un sitio, ya que con cada visitante adicional la probabilidad de ventas es mayor, sin embargo, para conocer realmente el impacto y alcance de este tipo de anuncios hay que preguntarse:  ¿qué tipo de visitas atraen los anuncios PPC? Y ¿qué diferencias hay entre el tráfico que generan estos anuncios y el tráfico orgánico que recibe mi sitio?

Un caso de estudio resuelve estos cuestionamientos basándose en anuncios PPC de AdWords. Repasemos qué conclusiones encontraron.

 

Anuncios PPC de un negocio con ecommerce B2B

 

Este negocio de ecommerce estudiado vende dispositivos electrónicos de manera online y puso a prueba de 10 semanas una campaña de anuncios PPC sobre su nuevo sitio web.

Como puedes ver en la siguiente imagen, cuando se trata de búsquedas relacionadas con productos que las personas intentan encontrar en Google para comprar online, los anuncios PPC relacionados con sitios de ecommerce abarcan un gran porcentaje de la página de resultados lo cual puede significar la primera ventaja observada.

 

anuncios-ppc-en-google

 

Y aunque la desventaja es que no es algo fácil ubicar un anuncio entre estas posiciones preferenciales todo el tiempo debido a que muchos vendedores de ecommerce suelen vender los mismos productos, los resultados iniciales fueron más que positivos:

 

Tanto el tráfico web como las ventas se incrementaron con uso de PPC

 

Las visitas y ventas para este negocio de ecommerce se incrementaron en un 136 % gracias a los anuncios como se puede ver en la siguiente imagen:

 

estadisticas-ppc

 

Cabe destacar que esta información incluye tanto ventas y visitas obtenidas a través de los anuncios como orgánicamente. Es decir que parte de esos compradores podrían haber llegado por diferentes canales.

Por esta razón es que hay que considerar la atribución como factor clave para medir la eficacia del PPC. Expliquemos esto: Los anuncios de AdWords al aparecer en lugares preferenciales de la página de resultados de Google (SERP) llaman mucho la atención, entonces si la empresa busca atraer a otros negocios a comprar sus productos, es posible que la primera visita se realiza gracias al anuncio pagado.

Sin embargo, muchos negocios no compran de inmediato, sino que indagan, averiguan y comparan datos hasta elegir un vendedor. Tal vez no es hasta la segunda visita a tu sitio que deciden suscribirse a tu boletín de ofertas y noticias (visita que probablemente realizaron desde un resultado orgánico y no desde el anuncio por ya conocerte). Y quizás posteriormente al recibir tu correo se deciden a realizar la compra en cuestión.

Aquí, aunque el anuncio PPC fue el introductor de tu oferta a tu comprador, el mismo utilizó tres canales diferentes para finalmente convertirse en tu cliente a través de un llamado a la acción en un correo. La atribución por lo tanto, es la recopilación de datos que muestra todos los canales que el cliente utilizó para acercarse a tus conversiones antes de realizar la compra.

El PPC tiende a estimular los otros medios de marketing que utiliza una empresa, especialmente en etapas tempranas donde es necesario llamar la atención del potencial cliente y hacerle saber que uno tiene lo que él necesita.

 

Los usuarios atraídos por PPC generaron más ingresos para cada venta

 

Debido a la importancia de considerar la atribución, se logró determinar que aquellos usuarios que fueron influenciados en algún momento del proceso de compra por anuncios PPC, incrementaron los ingresos obtenidos para cada venta en un 21 por ciento, valor superior al generado por usuarios que no se involucraron en ningún momento con estos anuncios.

Por lo que se puede concluir en que el tráfico atraído por anuncios PPC es más relevante al tomarse en consideración los ingresos para cada venta en el sitio.

Al final del período de prueba de 10 semanas, el negocio detuvo la campaña de anuncios PPC para evaluar sus resultados y trazar sus nuevas estrategias de marketing. Lo que descubrió, es que al detener los anuncios el sitio web siguió percibiendo el mismo volumen de visitas conseguido tras la campaña PPC. Tal vez por el hecho de que estos anuncios lograron cierta visibilidad y reconocimiento para la marca vendedora en su mercado o por otra razón, pero las visitas se mantuvieron estables.

Asumieron que percibiendo la misma cantidad de visitas, seguirían percibiendo la misma tasa de ventas para sus productos, pero no fue así.

 

Las ventas cayeron cuando se pausó el PPC

 

La tasa de conversiones decremento en un 23% tras detener los anuncios PPC incluso cuando el número de visitantes se mantuvo.

 

decremento-en-ventas-sin-PPC

 

Esto se debe a que al analizar la tasa de conversiones general del sitio se dieron cuenta que de todas las conversiones, la gran mayoría era hecha por visitantes desde anuncios PPC (un 2.25% de usuarios provenientes de anuncios convertía, en comparación con un 0.5% de usuarios no provenientes de anuncios).

Por lo tanto, al eliminarse los anuncios PPC, aunque el sitio siguió percibiendo la misma cantidad de visitas, como eran más visitas orgánicas y menos visitas desde anuncios PPC, las ventas cayeron, lo que logró que el negocio determinara efectivamente que usuarios provenientes de PPC convierten más.

Estas son algunas de las conclusiones de un caso de estudio orientado a la implementación de anuncios PPC en un sitio de ecommerce. Implementa tus campañas de anuncios para determinar qué beneficios pueden ofrecer las campañas de anuncios PPC a tu negocio.

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