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7 estímulos psicológicos para convertir prospectos en clientes

¿Te gustaría saber de qué forma puedes impulsar a tus potenciales clientes a que tomen una decisión a favor de tu negocio? Como he mencionado en artículos anteriores, un marketing efectivo está estrechamente relacionado con la comprensión de la psicología de nuestros potenciales clientes.

Sabiendo de qué forma operan sus mentes al tomar una decisión es que podremos sacarle ventaja a dicha información para ajustar nuestros procesos de venta a versiones que se le hagan más cómodas al cliente y le inspiren mayor confianza para convertir.

Veamos a continuación 7 elementos que funcionan como gatillos o estímulos en todas las personas y que podemos usar en nuestras campañas de marketing digital para influenciar al prospecto con el fin de convertirlo en cliente.

1. La búsqueda del placer

Todos los humanos tenemos nuestro comportamiento condicionado por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de buscar la satisfacción. Pero en marketing digital, específicamente en tu sitio y contenido ¿qué representaría dolor para tus usuarios? ¿Y qué les brindaría satisfacción? Estas preguntas te ayudarán a sacar provecho de este primer elemento psicológico en tus estrategias.

A través de la identificación de la satisfacción de tu audiencia podrás centrarte en expresarle los beneficios que los estimularán a convertirse en tus clientes, mientras que determinando sus “dolores” podrás evitar incomodarlos.

 

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(La bacanal de los andrios por Tiziano representando una fiesta del dios del vino, Baco.)

Por ejemplo, si estuviéramos hablando del diseño de un proceso de compra en tu sitio web (para un producto determinado), es posible que su satisfacción se base en elementos como:

  • Información presentada claramente
  • Exposición de datos relevantes y detalles que expresan los beneficios del producto
  • Un camino a la compra de pocos y sencillos pasos
  • Tiempo de carga de cada página reducido al mínimo
  • Respaldo y señales de confianza durante todo el proceso

Mientras que elementos que podrían provocarle dolor en este proceso de compra podrían ser:

  • Datos engañosos sobre el producto
  • Proceso demasiado largo y complicado
  • Llamados a la acción múltiples
  • Ausencia de imágenes relevantes del producto
  • Bloques de texto largos que no se enfocan en los puntos fuertes del producto
  • Tiempos de carga extensos, y
  • Poco respaldo al cliente durante el proceso

Identifica los dolores y placeres de tus clientes al interactuar contigo y ajusta la balanza a tu favor.

2. La Novedad

Si eres un usuario de dispositivos Apple tales como iPads y iPhones (e incluso si prefieres dispositivos con Android por encima del iOS) probablemente ya te hayas dado cuenta de que esta compañía lanza un nuevo producto (sospechosamente parecido al anterior) cada ciertos meses. Hoy sale el iPhone “nuevo” y dentro de 3 meses sale una versión más reciente y mejor.

Incluso cuando las diferencias entre esos dos modelos sean mínimas, Apple consigue vender miles de productos y esto se debe al segundo factor psicológico que incentiva a las personas a actuar: la novedad.

novedad-apple

 

La novedad hace que nuestros cerebros induzcan el pensamiento de una posible recompensa en la espera de ese nuevo elemento, lo que nos brinda una sensación de satisfacción o placer a la que solemos inclinarnos.

Pero ¿cómo aprovechar la novedad a favor de mi negocio?

Si quieres que tus prospectos compren tus productos, entonces crea experiencias nuevas para ofrecerles. Incluso cuando tu producto o servicio sea casi igual a la versión anterior, céntrate en la característica diferente que les ofrecerá toda una NUEVA experiencia.

Exprésales lo nuevo en tus más recientes productos o renueva los que ya tienes para crear la percepción de novedad y estimular a sus cerebros en dirección a tus conversiones.

3. El por qué

Nuestros cerebros siempre están buscando respuestas y explicaciones. Cuando el cuestionamiento para encontrar un significado o sentido que nos ayude a entender cada experiencia que vivimos obtiene una respuesta, como dice tras sus experimentos la psicóloga Ellen Langer, las personas obtienen una razón para confiar en el proveedor de esa respuesta.

Explícales a tus potenciales clientes por qué elegirte, por qué adquirir tus productos y servicios y por qué confiar en ti para darles una razón que satisfaga sus cuestionamientos y preocupaciones.

4. Simplifica tu solución

El psicólogo ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman destacó en su libro Thinking Fast and Slow que cuando hay varios caminos para lograr el mismo objetivo, las personas nos inclinamos hacia la forma que demande menos esfuerzo, es decir, la más simple.

Para lograr que tus prospectos se inclinen hacia tus conversiones, debes ofrecer procesos fáciles de seguir y realizar. Cuanta mayor complejidad conlleven tus conversiones, las personas tenderán a rechazarlas por no percibirlas como soluciones simples. Por eso, ofrece la solución más sencilla para tus clientes, guiándolos paso a paso para brindar claridad y satisfacción a cada usuario.

 

krama

Krama, una empresa española orientada a servicios de diseño web, expresa en su sitio de inicio que es capaz de brindarte la solución que necesitas.

5. Inspira curiosidad

Otro elemento que también determina nuestro comportamiento ocurre cuando hay un espacio vacío entre lo que sabemos y lo que queremos saber. Cuando esto sucede solemos tomar acción para rellenar ese espacio vacío y esto es justamente lo que queremos que hagan nuestros prospectos al interesarse por nuestras ofertas.

Inspirar curiosidad en tus potenciales clientes puede brindarte muchos beneficios, como realizar más ventas o cotizaciones, hacer que abran tus correos electrónicos o que promuevan tu material. Y la forma de inspirar la curiosidad de los usuarios es ofreciendo una proposición o pregunta a través de tu contenido (en texto, imágenes, etc.) cuya respuesta podrán averiguar tras realizar alguna de esas acciones mencionadas.

Sé creativo al incluir proposiciones que despierten la curiosidad de tus visitantes y los hagan tomar acción para averiguar qué les espera tras aprovechar tus ofertas.

Otra idea efectiva que puedes usar para despertar curiosidad es generar expectativa anunciando lo que pronto estará a la vista del público, así sean productos/servicios/promociones/contenidos.

6. Usa pruebas sociales

Este elemento es uno común y muy usado. De hecho lo menciono cada vez que mis artículos tratan sobre optimización del sitio y páginas de aterrizaje para atraer clientes y obtener mayor tasa de conversiones.

Las personas somos seres sociales y generalmente las acciones de los demás influencian las nuestras. Al momento de tomar una decisión, este es un factor que incide considerablemente, pues la aprobación de otros es una forma de respaldar nuestras decisiones y quedarnos con la conciencia tranquila pensando que “hacemos lo correcto”.

Por esta razón, las pruebas sociales en ubicaciones clave sobre nuestras páginas tienen el poder de influenciar positivamente a los prospectos que tienen dudas al convertirse en nuestros clientes. Ya que en estos momentos de interés, que los usuarios vean que otros en su misma situación salieron favorecidos y que lo expresan con satisfacción, puede hacer la diferencia para que tomen una decisión a favor de nuestro negocio.

Incluye testimonios y menciones positivas sobre tu negocio, productos y servicios en el lugar donde se detendrían a pensar si deberían confiar en ti o no para convertirse en tus clientes. Así les expresarás seguridad y trasmitirás confianza al usuario cuando éste más la necesite.

7. Haz que tus potenciales clientes se sientan importantes

El hecho de sentirse importantes en un ámbito social puede influenciar a muchas personas sobre todo al momento de adquirir productos y servicios.

Por esta razón, hacer que tus clientes sientan que los aprecias, que te preocupas por ellos y por sus experiencias, es fundamental para construir una audiencia relevante para tu marca en internet (y necesario para convertir prospectos en clientes de tus productos).

 

arsys

Arsys se enfoca en promover sus servicios de alojamiento web sugiriendo la sonrisa en sus clientes y en “ofrecer el mejor Hosting para ti”.

Además, promueve constantemente un excelente servicio al cliente  y extiende esa imagen servicial a potenciales clientes, para que los que aún no te han comprado ningún producto o servicio ya puedan sentir que están respaldados por ti al hacer negocios contigo.

Estos 7 estímulos solo representan una porción de los factores que determinan la forma en que los usuarios toman decisiones y se comportan; sin embargo, son de los elementos que más inciden en el ámbito web.

Considera estos factores sobre el comportamiento psicológico de las personas para expresar el mensaje más efectivo a tus potenciales clientes y convertirlos en consumidores de tus productos o usuarios de tus servicios.

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